Дистрибуция. Что включают в себя услуги дистрибуции?

Начнём с самого простого — как правильно писать — «дистрибьюция» или «дистрибуция».

Интересуют услуги дистрибуции? Обращайтесь к нам по телефону:

+79301324778

Либо по форме обратной связи.

Термин «дистрибуция» (в некоторых источниках вы можете встретить вариант «дистрибьюция», и в принципе, он тоже допустим, хотя, согласно словарю, правильным все же будет написание через «у») произошел от латинского «distributio» — «распределение». Самое простое определение понятия «

С орфографически правильным написанием термина  мы разобрались. Теперь, давайте дадим определение термину «Дистрибуция»

Что такое дистрибуция?

Дистрибуция — это распределение произведенных товаров по сбытовой сети. Соответственно, дистрибьютор —  это организация, осуществляющая вышеупомянутое распределение от производителя товаров к конечным потребителям на определенной территории. Ведь для получения прибыли недостаточно просто произвести какой-то продукт — его необходимо реализовать и доставить. Таким образом задача дистрибьютера — реализация и доставка товара заказчика до потребителя. 

Для того, чтобы продать товар, нужно предварительно выстроить так называемые каналы реализации — пути, по которым продукт от его изготовителя попадает к потребителю. Наиболее простой вариант это продажа непосредственно от производителя, без привлечения третьих лиц. Канал сбыта, имеющий всего два звена (Производитель — Потребитель) называется прямым, и у него тоже есть свои положительные стороны, например, в цену конечного продукта не будет заложена прибыль посредников, но есть и минусы, и они довольно существенны. Безусловно, если компания-изготовитель обладает низкой производительностью, а вся ее целевая аудитория находится в шаговой доступности, нет особого смысла в привлечении дистрибьюторов.

Но в такой большой стране, как Россия с ее огромными территориями, чтобы «дотянуться» до целевой аудитории, зачастую необходимо участие посредника. Канал сбыта, включающий хотя бы одно дополнительное звено, помимо производителя и потребителя, называется непрямым. Дистрибьютор, находясь в непосредственной близости к конечному потребителю, сможет более глубоко проанализировать востребованность товара, а также взять на себя процесс продвижения товара, освобождая производителя от необходимости тратить усилия на анализ рынка и рекламу.

В целом, дистрибуция как процесс включает в себя следующие составляющие:

• — создание базы данных о потребности в конкретном товаре, запасах товара и расположении его на складах, при необходимости оказание услуг фулфилмента;
• — построение максимально выгодных и быстрых маршрутов для доставки товара от производителя к потребителю — комплексная логистика.
• — грамотное распределение товара по точкам его реализации;
• — обеспечение продвижения товара на рынке;
• — обеспечение эффективной работы структуры распределения

Поскольку понятие «дистрибуция» довольно обширно, его принято классифицировать по нескольким характеристикам:

— по длине канала дистрибуции. Короткий канал включает только одно посредническое звено между производителем и потребителем, длинный канал подразумевает многоуровневую дистрибуцию.

— по активности. Пассивная дистрибуция — распределение без приложения особых усилий к процессу реализации товара. Активная — предполагает более четкую и эффективную стратегию по продвижению.

— по географическому признаку. Местная дистрибуция действует на региональном уровне, национальная — в пределах страны, транснациональная — охватывает определенную часть мира.

Отдельно стоит, пожалуй, сказать о таком явлении, как эксклюзивная дистрибуция. Она подразумевает соглашение, дающее дистрибьютору исключительное право на реализацию товара производителя в определенном географическом сегменте. Дистрибьютор в этом случае получает конкурентные преимущества, но должен учитывать и другие факторы: необходимость существенных вложений в рекламу, готовность выполнять требования изготовителя (дополнительное обучение персонала, изменение дизайна точек реализации и т.д.)

Дистрибуция также подразделяется на качественную (взвешенную) и количественную (нумерическую).

Нумерическая дистрибуция подразумевает количество точек продаж, в котором есть ваш товар. К примеру, если из ста магазинов он присутствует в семидесяти, то нумерическая дистрибуция составит 70 %.

Взвешенная дистрибуция отражает долю продаж вашего товара в общем объеме продаж этой товарной группы. Например, магазин продает определенный товар на миллион рублей в месяц, а конкретно ваш товар этого вида — на сто тысяч рублей, следовательно, взвешенная дистрибуция составит 10%.

Теперь попробуем ответить на вопрос, в чем преимущества дистрибуции, стоит или нет вводить это звено в свои сбытовые каналы?

Итак, первый плюс дистрибуции — в существенном увеличении охвата ваших потенциальных клиентов, и чем шире будет дистрибьюторская сеть, тем, соответственно, шире и охват. Это приведет к росту и развитию вашего бизнеса, повысит узнаваемость бренда.

Плюс второй — то, что компании-дистрибьюторы специализируются конкретно на процессе продажи, им не нужно, в отличии от компаний-изготовителей, тратить свои усилия на производство. Поэтому они могут себе позволить предоставлять  потребителям  более многогранный и  качественный сервис продаж, что позитивно влияет на репутацию и продаваемость товара, а через товар — и на репутацию изготовителя.

Плюс третий — то, что компания-изготовитель может расходовать свои материальные, временные и человеческие ресурсы непосредственно на основную деятельность, то есть на производство товара, не ломая себе голову над вопросами: кому и как продавать? Продажами займется дистрибьютор, а значит, производить анализ рынка сбыта, продвижение продукта, поддерживать обратную связь с конечным потребителем тоже будет в его интересах.

Плюс четвертый — это гарантированный доход производителя при работе с компанией-дистрибьютором. Ведь деньги за товар производитель получит все и сразу, не дожидаясь его реализации.

Но, разумеется, не может такого быть, чтобы были одни сплошные плюсы и ни одного минуса. Есть своя ложка дегтя и у дистрибуции. Например, тот факт, что конечная цена продукции будет выше и может оттолкнуть потребителя. Но этот момент всегда можно подкорректировать либо, увеличивая объем продаж и за счет этого несколько снижая цену, либо предложив адекватную систему  скидок для дистрибьютера.

Как мы можем видеть, плюсов в сотрудничестве с компаниями-дистрибьюторами больше, нежели минусов, и притом плюсы гораздо значимее. Дистрибуция —  достаточно эффективный процесс, связывающий производителя с конечным потребителем, и удобный для них обоих.